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看完《魔鬼营业员》你学会怎么去营销了吗？

 在期货交易中，一些错误的情况难免会在交易中出现，这时候银行必须迅速妥善处理。如果错误无法挽回，唯一可行的办法，就是将该项错误转入电脑中一个被称为“错误帐户”的帐户中，然后向银行总部报告。起初，尼克·里森为了掩盖手下交易员的失误，将出现的错误记入“88888”的“错误帐户”，后来，由于要填补的漏洞越来越大，他决定冒险，从事大量违法交易，逐渐成为金融衍生产品的一个赌徒。      已经失控的里森购买了大量日经期货，他认为，日本经济已经开始走出衰退，股市必定会大涨。然而，天意弄人，1995年强烈的地震震伤了日本，也震垮了股市。日经指数在一周内下跌了7％多，陷入绝境的里森带着老婆畏罪潜逃，最后在德国法兰克福被捕，因欺诈罪被判有期徒刑6年半。1999年7月，尼克·利森因患癌症被保外就医

一、什么是推销？客户：发现需求 满足需求（初级） 创造需求 满足需求（高级） 二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现 三、推销什么：文化 宗旨 理念 精神 四、爱达方式：（一）、注意力 （二）、兴趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服务 五、十会：（一）、会微笑 （二）、会点头 （三）、会握手 （四）、会鼓掌 （五）、会回答 （六）、会赞美 （七）、会关爱 （八）、会道歉 （九）、会造势 （十）、会沟通 六、黄金法则（A、B、C） 借助A（领导、同事、朋友、老顾客） 顾客B 我C 七、营销人员的缺点（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）（三）、坚持力度不够 （四）、为人不实在 八、通常客户的特点 （一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西 （二）、有意向：第一时间“攻单” （三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求敢是多种的，找机会接触。 （四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式，暂时性冷落，话题由客户展开。 （五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二择一方式 （六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要给其加油鼓劲。 九、感情攻关 （一）、分析他人嗜好，有针对往 （二）、打招呼方式不断变化 （三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。 （四）、讲诚信，比如八点见，连续三次如实到给人信任感。 （五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你 （六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力 （七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒） （八）、当成一家人交往 （九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的 （十）、女人之间聊生活常识增加感情 （十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量 （十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈 （十五）、不断戴高帽，满足客户的虚容心 （十六）、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念，增强纪念意义 （二十）、爱是最伟大的，别人不会因为我们的廉价而施舍，但会因为我们的爱表示无法拒绝！ 十、成交八个步骤 （一） 市场调查收集信息 （二） 确定目标 （三） 邀约 （四） 洽谈 （五） 明确合作条件 （六） 首期合作条件与合作模式达成共识 （七） 签单促成 （八） 回款 十一、拒绝处理 （一）、实际操作中产生拒绝的原因 1、客户本身 2、业务员本身 客户的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善 拒绝的本质： 拒绝是客户的习惯性动作 拒绝可以了解客户的真正想法 处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间 （二）、推销失败常见的原因： 1、 缺乏自我管理能力 2、 有结合自身特点来确定目标市场 3、 不注意个人形象与环境相抵触 4、 4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈，只顾自说自话 5、 还未敲定准主顾的购买点，就冒失地的推荐商品 6、 对商品没有信心 7、 知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥 （三）促成的时机： 1、 选择安静的房间或将电视音量调小 2、 主动倒水或递烟 3、 膝盖打开，身体自然放松 4、 正面交谈，态度友善，有笑容 5、 翻看展示资料并提出疑问 6、 眼睛关注商品说明，手指轻搓下巴 7、 认真听你讲解点头认可 8、 深呼吸，做出要决定的样子 9、 拉拢椅子，身材体前倾 10、 反对意见，逐渐减少 11、 对你的敬业精神赞赏时 （四）促成的方法： 1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法 促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态 促成的态度： 48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩 25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却 12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃 5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃 1%的销售人员契而不舍：继续努力不断积累成功的经验，最终成为获胜者 一品人才：不木不纳不卑不亢，知识面丰富 两套西装：着装得体，大方适应场合 三杯酒量：能喝十杯但只饮三杯，做到不失态 四桌麻将：点到即止，不要忘乎所以 五方郊游：郊游广泛，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数 六出祁山：坚持力度强，虽受挫折不气馁 七术打马：方案充足，几套打法，一种不行再换一种 八口吹牛：来源于生活高于生活，语言要生动，有血有肉，但不可乱吹 九分忍耐：遇事冷静，不武断，不盲目，不冲动，用脑子来说话 十分努力：遇到不懂不会的要不求甚解，做事谦虚，低调做人，高调做事 情人的眼：把我们每天接触面对的人都视为情人，好好爱惜对方，别人给你的态度永远取决于你自己 侠客的剑：做事雷厉风行，不拖泥带水 英雄的胆：大胆心细，敢于面对 诗人的心：良好的心态，顺境时谈然处之，逆境是坦然处之

似乎大家对这个片子的评价不是很好，希望这么一个传奇故事能有猛料，其实要知道越是传奇的故事开头都很平凡。这个搞垮巴林银行的尼克.利森一开始也很平凡，当然肯定是聪明的有野心的，像所有一样期盼有出头一天。整个给人感觉造物弄人啊！那么好的时机，那么好的开始，换来的是那么伤心的结局。翻译是港版的吧，里面有一句翻得挺好的，说“泥足深陷”！是的呀，很形象。因为是真事改编的，就没有美式的个人主义，紧张感都靠演员的表演而不是镜头的作用。其实一个很简单的事，他本来就没什么惊天动地，只是“一不小心”搞垮了银行，所以没有夸张的剧情和表演。利森被派到新加坡小有成就时说的：“这里不需要身家背景名校出身，这里靠实力。”可能与原文有点出入，但应该就是这个意思啦。直到影片开始了一段时间，音乐响起，是那首熟悉的“can't take my eyes off you,才想起很多年前看过这部《魔鬼营业员》，然而对其中情节完全没有印象。重看这部片，是因为《我如何弄垮巴林银行》这本书，知道了大名鼎鼎的 尼克·利森。      尼克·里森是英国一个泥瓦匠的儿子，从未上过大学的他在1989年加盟巴林银行——英国历史最悠久的银行之一，在这之前，他任职于摩根斯坦利公司。1992年25岁的里森被派往新加坡，成为巴林银行新加坡期货公司总经理。仅仅第二年，他就为巴林银行赚得1000万英镑，占了巴林当年总利润的10％，前途看似无可限量。

回到了伦敦。他在监狱中完成的《我如何弄垮巴林银行》已经被放上了大银幕。     有趣的是，当利森去到伦敦市郊一家仅能容纳150人左右的小电影院观看自己的传奇时，遇见了影院的老板——当年声名显赫的巴林投资银行首席执行官彼得·诺里斯。     说回电影，这部小成本制作有点像期货入行玩家的资料片，专供电视台播放，而影片的叙事风格不禁令人怀疑:导演是不是《好家伙》看太多了?

     一个传奇，就这样被庸俗地改成了肥皂剧。

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